LIFE LABEL

加盟企業インタビュー

“モノ売り”から暮らし方の提案者へ。感性を磨いて受注を獲得。

エイダイハウジング

代表取締役 山中 泰之さま

担当エリア : 茨城県 笠間市、常陸大宮市ほか

モノを売るのではなく、ライフスタイルを提案。

LIFE LABELの前身であるZEROパートナーズに加盟したのは2013年。スクエア型の良い規格住宅がないかなと探していたとき、ZERO-CUBEが目に止まりました。商品も個性的でしたが、ZEROパートナーズが他の建築フランチャイズとはまったく違う面白いスタイルを掲げていたことが加盟した大きな理由ですね。商品ラインアップや図面などの提供だけでなく、常にエンドユーザーの視点を考えたブランディングを大切にしているんです。

私たちにとって最も大変なのは、家を建てることよりも、「こんな商品がありますよ」と家をアピールし売ることなので、ZERO-CUBEのようにオシャレな雰囲気で、エンドユーザーにとって価格やシステムなども分かりやすい商品があることはとても強みになります。

加盟後1年間は準備期間と考え、全国のパートナーズ企業のなかでも、好成績をおさめている、リアンコーポレーション様を訪ねました。そこでモノ売りではなく、ライフスタイルを提案することの重要性を学びました。

ZERO-CUBEの営業は「難しく考えない」。

現在、営業は4人体制で臨んでいます。営業マンがお客様のご要望をしっかりとヒアリングしながら資金計画を考えるのですが、大切にしているのは、暮らし方の提案。エンドユーザーの「ZERO-CUBEというカッコいい家に住みたいというワクワク感をさらに膨らませ、スタイリッシュな感性を刺激します。そのために、ライフスタイルのバリエーションやオプション商品の話をたくさんしながら、どのような「暮らし方」をしたいかイメージを膨らませてもらいます。

アウトドアブランドのスノーピークと「マイホームの中と外をつなぐ」をテーマにコラボレートしたのも、暮らしのアイデアをお届けしたかったから。設計や構造の話を長々とするよりも、マイホームで叶える「楽しさ」の方が共感してもらえます。

実は、私たち売る側がそのような方向に頭を切り替えるのに、1年くらいかかりました。「モノ」を売るという、これまでの住宅営業のスタイルではダメだと、ZERO-CUBEを希望するお客様とコミュニケーションするなかで徐々に気づいていきました。

ZERO-CUBEは本体だけでなく、+FUNなどのオプションにも明確な商品説明、価格設定があります。だからこそそのままをお伝えし、住宅営業だからとあえて難しくならないよう気をつけています。パンフレットやホームページでZERO-CUBEを理解し、リアルな予算感を持ったお客様であれば、資金計画までの打ち合わせはだいたい3回くらいで済むので、営業的にも非常に効率がいいですね。

住宅のプロに必要なバランス感覚と提案力。

お客さんの細かい要望に応えた追加工事や、オプションアイテムで彩られたZERO-CUBEのモデルハウスもいいですが、私たちは標準タイプにもこだわっています。

たとえば予算に300万円ほど余裕があるとします。オプションの提案はもちろんしますが、私たちは、外構まわりや家具などを充実させることもお勧めしています。営業マンは、お客様に最適な複数の選択肢をどれだけ用意できるかが大切ではないでしょうか。ベストな「暮らし」づくりのために、マイホーム全体のコストバランスを考え、提案することは住宅のプロとしての大きな仕事です。

また、弊社では、自社オリジナルの家具、家電、雑貨のプランも取り扱っています。お客様は、コーディネートに関してアレコレと頭を悩ませずに済みますし、空間に統一感が生まれます。引き渡しの際に、すべてが揃った状態でお渡しできるので、家具業者や家電業者などが、入居前後にバタバタと入り乱れることもないので、本当に喜んでいただけますね。

今後は、アパレルやアクセサリーブランドとのコラボレーションも積極的に行っていきます。住まいを中心としたライフスタイル提案を、企業価値としてアピールすることで、売り上げだけでなくエイダイハウジングのブランディングや認知度向上につながると考えています。

成約率アップの秘訣は、感性を磨くこと。

広告プロモーションに関しての基本スタンスは「自分たちでできることはやる」ということですね。メールマガジンの配信も定期的に行っていますし、Facebookからの情報発信は、全社員が取り組んでいます。社員が広告のエキスパートではなくても問題ありません。大切なのは感性なのです。

2年目から本格始動したのですが、すぐに「ZERO-CUBEがほしい」とエンドユーザーから問い合わせがありました。そこでモデルハウス見学会を開催したら、かつてないような来場数を記録。その年は、営業4名体制でフル稼働し、年間契約棟数53棟を達成。リアンコーポレーション様に次いで、全国のパートナーズのなかで第2位となりました。

他にもシネアドやスーモ、地元フリーペーパーなどにも定期的に広告掲載しています。フリーペーパーにはずっとほぼ同じビジュアルで載せていますね。ZERO-CUBEの購入を検討している方は、フリーペーパーからの反響が大きいです。モデルハウス見学会には、月平均30組ぐらいが来場しますが、半分は雑誌の広告を見た方です。そこで重要なのは、モデルハウスのコーディネート。家具や雑貨はもちろん、家電、外構の雰囲気作りもしっかり行って、エリアで一番、スタイリッシュな会社になろうと思います。価格や性能で一番になるには、いろいろと難しい部分もありますが、オシャレさや魅力的なスタイルは感性を磨くことで生まれます。また、営業マンは全員、Facebookなどを活用して情報を発信し、取り入れる。雑誌などもこまめにチェックする。ZERO-CUBEが好きなお客様の心を掴むための、ちいさな努力を続けています。

雑誌やインターネットから情報を吸収することは、営業面だけでなく、新しいライフスタイルの提案にもつながります。先日もアウトドアブランドの商品をチェックしながら、キャンプ用の持ち運び可能なテーブルやチェアをマイホームに取り入れることができないかを考えました。天気のいい日は庭やスカイバルコニーで食事が愉しめたり、キャンプや子どもの運動会でも活用できる…暮らしに可変性が出てきますよね。

これからも、自由な発想を大切にしながら、建築業者の視点だけでなく、さまざまなビジネスの可能性を取り入れてZERO-CUBEを多くのお客様にアピールしていきたいです。